TRAÇÃO: o que os autores do livro Traction têm a nos ensinar?

Você quer vender mais?

Está em dúvida sobre qual canal de marketing priorizar?

Ainda não sabe como usar alguns canais no seu negócio?

Fique tranquila que hoje, damos início a uma série de publicações sobre Tração e o Modelo Bullseye – que sistematiza a identificação do melhor canal de tração para o estágio atual de sua empresa.

O texto foi baseado no Livro Traction que, em português, tem o título Tração: domine os 19 canais que uma Startup usa para atingir aumento exponencial de sua base de clientes.

É uma leitura obrigatória para quem quer entender os canais de Marketing e ter uma metodologia de ataque.

Para o texto não ficar muito extenso, separei por assuntos. E no texto de hoje, vou apresentar alguns conceitos relacionados a Tração.

O QUE É TRAÇÃO?

É um sinal de que sua empresa está decolando. Ou seja, o número de clientes só aumenta.

Ela cresce de forma evidente progressivamente.

E aqui o termo está diretamente relacionado ao conceito de Startup, que é uma empresa projetada para crescer rápido. É a busca da tração que define Startup.

Mas fique tranquila, ainda que você não tenha uma Startup, entender sobre Canais de Marketing e Distribuição e como priorizá-los, traz benefícios para qualquer empresa.

REGRA DOS 50%

Se você tem ou está criando uma empresa é porque você tem um produto ou serviço. Entretanto, não basta ter um produto. Sem clientes ninguém sobrevive.

A partir desse pensamento, a regra dos 50% propõe que desde sempre – ou seja, desde o surgimento da sua ideia – você dedique 50% do seu tempo ao desenvolvimento do produto e 50% aos canais de tração.

A ideia é, paralelamente, desenvolver seu produto ou serviço e testar os canais de tração.

O QUE É O MÉTODO BULLSEYE?

Bullseye que pode ser traduzido como no alvo, é uma metodologia que sistematiza em etapas a escolha do melhor Canal de Tração, de acordo com o estágio atual da Startup.

O objetivo do Modelo Bullseye é focar as melhores ideias de modo mais rápido e econômico.

Se refletirmos, o método estrutura ações que já são bem conhecidas por quem está inserido no ecossistema de Startups. Vez que envolve brainstorming, testes de validação, ajustes e novos testes:

1. CÍRCULO EXTERNO: Brainstorming para identificar ações para cada um dos canais de mkt e distribuição.
2. CÍRCULO DO MEIO: Testar hipóteses escolhidas.
3. CÍRCULO INTERNO: Concentrar-se no canal que se mostrou mais promissor.

Dedicaremos um artigo inteiro ao método Bullseye para que você possa aplicar a metodologia à sua empresa.

LANÇA LEAN, ERRA BARATO E APRENDE RÁPIDO

A metodologia proposta pelos autores tem ligação direta com uma frase que é lema na B2mamy LANÇA LEAN, ERRA BARATO E APRENDE RÁPIDO.

Na medida em que o Método Bullseye propõe que você invista pouco dinheiro e tempo na fase de testes. Analise o que funcionou e o que não funcionou. E, a partir desse aprendizado, priorize o canal que mostrou ser mais promissor.

CANAIS DE TRAÇÃO: ERROS COMUNS

Baseado nas pesquisas feitas os autores apontam dois erros mais comuns quando se trata de Canais de Tração:

1. Muitas Startup utilizam os mesmos canais, ignorando outros meios promissores para ganhar tração.
2. É difícil prever que canal de tração surtirá mais efeito.

Os erros deixam claro a importância de utilizar Bullseye: para que nenhum canal seja ignorado durante o brainstorming e porque só depois de fazer os testes é que conseguimos indicativos de qual é o melhor canal.

E aqui vale um recado: mente aberta é fundamental para a fase de brainstorming!

O QUE UM BALDE FURADO TEM A VER COM A FASE DE TESTES?

Para exemplificar o investimento inicial para ganhar tração, o autor o compara com a ação de colocar água em um balde com vários furos.

No começo, você vai perder muita água. Ou seja, boa parte do dinheiro que você está empenhando na tração não vai dar o retorno esperado. Isso, porque o produto ainda não é o produto ideal. Você ainda não encontrou a solução completa para o que os seus clientes procuram.

Mas, fique tranquila, esse dinheiro que sai pelos furos não é dinheiro jogado fora. A função desse processo é mostrar onde estão os verdadeiros furos do balde. Ou seja, quais os pontos que você tem que melhorar no produto.

Sem essa interação com o cliente logo no início, você pode investir muito tempo e dinheiro em recursos que seu cliente não precise ou valorize, por exemplo.

A fase de testes é um ótimo momento para receber inputs interessantes sobre o produto, sobre o tipo de cliente que você está conseguindo atingir, obstáculos de distribuição e pode indicar um nicho a priorizar, entre outros.

Depois de promover os ajustes no produto, você encontra o product market fit (quando existem pessoas dispostas a pagar por sua solução). Seria a imagem do balde sem furos, porque depois que você o encheu com água os furos foram identificados e tapados.

MAS ESSES TESTES DE CANAIS DE TRAÇÃO NÃO VÃO ATRASAR MEU PRODUTO?

Em uma análise de curto prazo, trabalhar em paralelo o desenvolvimento de produto e as estratégias de tração, pode atrasar um pouco o desenvolvimento do produto no início.

Mas, a médio prazo, você vai ganhar tempo. Porque você vai ter mais claro onde estão seus erros e acertos. Podendo ajustar seu produto ou serviço ainda numa fase inicial.

Quando a Startup espera o produto ou serviço ser lançado para só depois promove-lo em Canais de Marketing e Distribuição, em geral, são necessários um ou mais ciclos de desenvolvimento do produto. Isso ocorre, porque os feedbacks dos clientes reais só chegarão nesse momento. Quando os ajustes começarão a ser promovidos.

Ao concentrar todo seu tempo inicial apenas no produto, você não vai ter dados e respostas para promover ajustes.

E vou além: os testes dos Canais de tração permitem que você avalie o interesse de um público antes mesmo de ter um produto ou serviço. Por exemplo, você pode promover uma ação com textos em blogs especializados e um anúncio, apresentando uma solução para o problema que sua Startup resolve, antes mesmo do lançamento. Depois do tempo destinado a ação, você terá dados para avaliar o nível de interesse no artigo ou anúncio, qual o perfil do público que se interessou, o engajamento e qual das ações está dando melhor retorno.

TENHA UMA META DE TRAÇÃO

É aquela velha máxima: Se você não sabe aonde quer chegar, qualquer caminho serve.

Por isso, estabeleça desde o início suas metas de tração, respondendo as seguintes perguntas:

1. Quantos clientes você precisa?
2. E a que taxa de crescimento?

Por exemplo: para o primeiro ano, eu quero 40 clientes no primeiro mês, a uma taxa de crescimento de 10% ao mês.

Definida a meta, o objetivo da sua estratégia de tração vai ser sempre deslocar o ponteiro no sentido da sua meta.

QUANTA TRAÇÃO OS INVESTIDORES EXIGEM?

Os autores afirmam que a tração pesa mais que tudo na hora de um investimento.

“Quando a adoção do produto cresce a um ritmo sustentável (ou seja, quando o número de clientes só aumenta), é difícil para um investidor ignorar. Isso vale ainda que, em números absolutos, o público seja relativamente pequeno. Se você tiver apenas cem clientes, mas esse total tiver crescido 10% ao mês por seis meses, os investidores vão gostar.” (Trecho do livro, página 21)

Então, se você tiver um número desses, é um dado bacana para incluir em um Pitch para investidor.

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