Esse terceiro artigo, dedica-se inteiramente ao Modelo Bullseye.
Você vai aprender a identificar canais de tração aplicáveis ao seu negócio e escolher quais serão testados.
Como já vimos nos artigos anteriores, o método Bullseye visa levantar hipóteses para cada Canal de tração, testar os escolhidos e validar a hipótese com baixo investimento. Para só depois disso, investir seu dinheiro no que mostrou dar resultado de maneira mais expressiva.
Se você ainda não leu os artigos anteriores, é só clicar nos títulos abaixo:
O primeiro: TRAÇÃO: o que os autores do livro Traction têm a nos ensinar?
O segundo: TRAÇÃO E OS 19 CANAIS DE MARKETING E DISTRIBUIÇÃO
O que é o método Bullseye?
Como vimos no primeiro artigo sobre Tração Bullseye é uma metodologia que sistematiza em etapas, a escolha do melhor Canal de Tração, de acordo com o estágio atual da Startup.
A escolha envolve brainstorming, testes de validação e foco no canal escolhido, como veremos adiante.
É uma forma simples e direta de você focar o esforço para ganhar tração, maximizando resultados.
BULLSEYE passo-a-passo
O modelo proposto pelos autores do livro Traction, prioriza o foco e o uso do investimento de modo mais inteligente.
A ideia é que primeiro sejam realizados testes de baixo investimento e curta duração com os canais escolhidos.
Com base nos resultados apresentados na fase de testes, um canal de marketing deve ser priorizado. Hora de focar o dinheiro e os esforços neste canal até ele se esgotar.
O exercício é divido em 3 fases:
- CÍRCULO EXTERNO: Brainstorming para identificar ações para cada um dos canais de mkt e distribuição.
- CÍRCULO DO MEIO: Testar hipóteses escolhidas.
- CÍRCULO INTERNO: Concentrar-se no canal que se mostrou mais promissor.
Para isso, imagine um alvo como o da imagem abaixo e, tenha em mente que o nosso objetivo é acertar na mosca. Mas, como parte do treinamento e da evolução, vamos caminhar do círculo externo até atingir o alvo (o círculo interno).
Bullseye na prática: Círculo externo – o que é possível?
No primeiro passo, dedicado ao círculo externo, você vai listar todos os canais de tração possíveis para o seu negócio.
Tente não descartar nenhum canal.
E aqui reforçamos um recado dado em artigo anterior: mente aberta é fundamental para a fase de brainstorming!
Na sequência, liste pelo menos uma ideia (ou, idealmente, duas) para cada Canal de Marketing ou Distribuição.
É hora de responder a seguinte pergunta: Qual a melhor opção para o meu negócio dentro desse canal de Tração?
Você pode listar uma resposta principal e outras secundárias (a melhor, a segunda melhor, etc). Lembre-se que é uma fase de levantamento de hipóteses.
Por exemplo, em anúncios off-line, qual seria o melhor veículo para o seu negócio?
Em blogs especializados, qual ou quais seriam os melhores?
No canal publicidade, quais jornais, revistas e emissoras seriam ideais para o seu nicho?
Se fosse ministrar palestras, qual a plateia ideal?
Repita essa pergunta para cada Canal de aquisição.
Aqui é o momento de fazer um brainstorm longo e profundo.
A meta é chegar a melhor estratégia imaginável para cada um dos 19 canais de tração para sua empresa.
Nessa fase é indicado realizar pesquisas sobre como empresas similares (ou não) conseguiram adquirir clientes ao longo do tempo (acertos). E, também, como algumas desperdiçaram a verba de marketing (erros).
Recapitulando o Círculo externo do método Bullseye:
- Liste todos os canais de tração possíveis para o seu negócio.
- Responda à pergunta: Qual a melhor opção para o meu negócio dentro desse canal de Tração? para listar duas possibilidades para cada canal de tração.
Bullseye na prática: Círculo do meio – o que é provável?
Depois de listar todas as possibilidades para os canais de tração (Círculo externo), você irá selecionar as melhores ideias e promove-las para o Círculo do meio.
O objetivo dessa fase é selecionar estratégias para realizar testes, com pouco investimento e de curta duração, para tentar ganhar tração nos canais que você e sua equipe entenderam que seriam os mais promissores.
Testar três ou quatro canais paralelamente costuma ser uma boa estratégia. Dessa forma, você otimiza o seu tempo testando mais de um canal ao mesmo tempo.
Mas podem ser dois também.
O ideal é ter pelo menos dois canais para testar. Porque assim, você tem algum parâmetro de comparação.
Por isso, escolha as melhores duas, três ou quatro ideias que surgiram no círculo externo, e traga-as para o círculo do meio.
Feita essa seleção, é hora de criar o teste para cada canal de tração selecionado para o círculo do meio.
Ao desenvolver o teste, tenha em mente que ele deve trazer respostas razoáveis para as seguintes perguntas:
- Quanto custa adquirir um cliente por esse canal?
- Quantos clientes posso conseguir com esse canal?
- Os clientes trazidos por esse canal são os clientes certos para essa etapa?
E aqui, cuidado para não cometer um erro comum: investir dinheiro demais nessa fase.
Lembre-se, trata-se apenas de um teste. E a ideia é que esse investimento seja baixo para você desperdiçar poucos recursos com os testes que apresentarem resultados insatisfatórios.
“Faça quatro anúncios no Facebook, ao invés de 40, por exemplo. A ideia é ter uma noção da eficácia do canal gastando no máximo US$1.000 durante um mês. No entanto, em geral, um teste custa menos que isso e não leva tanto tempo.” (Trecho do livro, página 27)
Trouxe esse trecho só para vocês se situarem um pouco. Mas é claro que o valor investido nos testes precisa ser ajustado de acordo com a nossa realidade cambial e orçamentária.
Recapitulando o Círculo do meio do método Bullseye:
- Selecione os melhores 2,3 ou 4 canais e a respectiva melhor estratégia para o canal selecionado, na lista apresentada no Círculo externo e, desloque-os para o círculo do meio.
- Crie um teste para cada canal de tração selecionado.
Bullseye na prática: Círculo interno – o que dá certo?
Se tudo deu certo na fase de testes, algum canal de tração deu resultados promissores. Significa que você acertou o alvo (Bullseye) e achou seu principal canal.
Portanto, nessa etapa, você vai identificar qual o canal se mostrou mais promissor, de acordo com os resultados dos testes realizados na fase anterior. É o chamado principal canal.
Ou seja, você vai passar para o Círculo interno (o alvo) o que deu mais certo e, a partir desse momento, vai trabalhar exclusivamente o seu principal canal.
Os autores defendem que a melhor estratégia é dirigir todos os esforços e recursos para ganhar tração apenas a esse canal que trouxe os resultados mais promissores.
E apontam que o erro mais comum nessa fase é o empreendedor perder foco com iniciativas de marketing em outros canais. Um caso hipotético: depois de realizar testes de tração em 3 canais – mkt em buscadores (SEM), palestras e publicidade – e o SEM se mostrar mais promissor, o empreendedor decide dividir esforços entre SEM e palestras, desviando o seu foco.
O objetivo dessa etapa é ganhar o máximo possível de tração com o canal escolhido. Para isso, definido o seu canal principal, é hora de se aprofundar nele. Estude a fundo o canal eleito, pesquise cases de sucesso, consuma conteúdo de experts no assunto, etc. Desenvolva novas estratégias.
“Descobrir estratégias e táticas adicionais para o canal mais bem-sucedido vai trazer mais resultados do que usar canais secundários, que só desviarão seu foco.” (Trecho do livro, página 28)
Recapitulando o Círculo interno do método Bullseye:
- Analise os testes e identifique o Canal de tração que trouxe resultados mais promissores.
- Foque seus esforços apenas nesse canal.
- Estude o canal escolhido a fundo e desenvolva novas estratégias para o eleito.
Como vou saber se escolhi os melhores canais para o teste?
Você não vai.
Por isso, que eu enfatizo a importância de se dedicar intensa e profundamente ao brainstorm inicial do Círculo externo no Modelo Bullseye.
Para que você tente levantar as melhores estratégias para cada canal e selecionar os mais promissores para os testes.
Canal Dominante e Canais Auxiliares ou Apoiadores
É importante deixar claro que eleger um Canal Principal não significa excluir outros canais.
Explicando melhor: é possível que a sua estratégia para o canal principal, envolva a utilização de outros canais de tração. Ou seja, teremos um Canal de Mkt dominante e, outros dois ou três auxiliares.
Por exemplo, se o seu foco é otimização para buscadores (SEO), será preciso gerar links para o seu site e, uma boa tática para isso é fazer publicidade (canal de tração apoiador).
Uma opção ao exemplo anterior, seria criar um programa de afiliados como canal de tração apoiador: para a pessoa divulgar o seu serviço ou produto ela, provavelmente, fará um post em blog, Instagram ou Facebook, com um link que irá direcionar o leitor para o seu site.
Veja que nos exemplos acima, a função dos canais auxiliares (publicidade e programa de afiliados) é colaborar para que o Canal Principal (SEO) movimente o ponteiro da tração o mais próximo da meta.
Os Canais Auxiliares apoiam a estratégia do canal principal.
E quando nenhum canal apresenta resultados promissores?
Se, depois dos primeiros testes, nenhum canal parecer promissor, você deve repetir todo o exercício do início.
É preciso fazer todo o brainstorming para a definição do Círculo externo do Modelo Bullseye, excluindo as estratégias já testadas.
Mas, se você repetir todo o processo e, ainda assim nenhum resultado interessante for alcançado, provavelmente, o produto ainda precisa de ajustes. Ou seja, é provável que seu balde ainda tenha alguns furos.
Faça um arquivo de ideias
Faça um repositório com as ideias que for tento para os Canais de Tração. Sempre que surgir alguma ideia, mesmo que seja de um canal não selecionado, anote.
Quando você quiser testar um outro canal ou esgotar o primeiro selecionado, você já terá um arquivo de ideias.
Qual o objetivo do Modelo Bullseye e porquê usá-lo?
Bullseye significa no alvo ou na mosca, em inglês. E, esse termo está diretamente relacionado ao conceito de assertividade atrelado ao conceito.
O objetivo desse modelo é focar as melhores ideias de modo mais rápido e econômico, evitando o desperdício de recursos.
Ao analisar as possibilidades para cada canal de tração, você tem maior possibilidade em descobrir uma estratégia que funcione muito bem com muito menos dinheiro investido.
Em geral, o canal que todo mundo usa é o mais concorrido e, provavelmente, o mais caro também (lei da oferta e procura).
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