No segundo artigo da série de publicações sobre Tração e Modelo Bullseye, vou apresentar os 19 Canais de Marketing e distribuição.
Se você quer vender mais e encontrar o melhor canal de tração para o seu negócio, utilizando uma metodologia de ataque, essa série de artigos é para você. Ainda não leu o primeiro artigo? Clique aqui: TRAÇÃO: o que os autores do livro Traction têm a nos ensinar?
OS 19 CANAIS DE MARKETING E DISTRIBUIÇÃO
No livro Traction, os autores Gabriel Weinberg e Justin Mares, mapearam 19 Canais de Marketing e Distribuição para uma Startup conseguir tração.
Os canais de marketing foram identificados a partir de entrevistas com vários fundadores de empresas.
Antes de iniciarmos a análise de cada um deles, um pedido: liberte-se dos seus preconceitos e analise os canais com a mente aberta.
Muitas vezes o canal certo é o que poucos estão usando.
1) BLOGS ESPECIALIZADOS
São os blogs do seu nicho, canais que falam direto com o seu público alvo.
Aqui, acredito que poderíamos incluir também outros influenciadores digitais que não tenham blog: por exemplo, influencers que têm canal no youtube ou um perfil de instagram que converse bem com o seu target.
Mas vale deixar claro que essa sugestão é minha. Os autores falam apenas de blogs especializados.
Aplicação prática: suponhamos que você vende um produto voltado para desenvolvedores e programadores, um blog de tecnologia pode ser um bom canal para você chegar até o seu público. Outro exemplo são os blogs maternos, para produtos voltados para grávidas, bebês, crianças e mães.
2) PUBLICIDADE
São os meios tradicionais de comunicação como jornais, revistas e TV. Por exemplo, quando você consegue uma matéria ou uma notinha em um jornal ou revista.
O canal Publicidade não engloba os anúncios em jornais e revistas (que fazem parte de anúncios off-line).
Aqui estão as matérias que divulgam a sua empresa ou Startup de forma não paga.
Para esse canal a história bem contada (storytelling) é fundamental.
3) RELAÇÕES PÚBLICAS NÃO CONVENCIONAIS
Esse canal engloba duas atividades:
Golpe de publicidade: que significa fazer algo fora de série para atrair a atenção da mídia. A ideia é que sua Startup vire assunto no mercado, se utilizando de meios não tradicionais.
Encantamento do cliente: significa ir muito além do esperado para satisfazer seus clientes.
Aplicação prática Golpe de publicidade: a Blendtec, uma fabricante de liquidificador dos Estados Unidos, fez uma série de vídeos no youtube, intitulada Will it blend? onde o presidente da empresa aparecia triturando de tudo um pouco (celulares, bolas de golfe, etc). O vídeo em que um iphone era triturado no liquidificador da marca foi visto mais de 8 milhões de vezes.
Aplicação prática Encantamento do cliente: O Hipmunk, um site de viagens, mandou identificações de bagagem a todos que haviam falado do site no Twitter, logo depois de sua estreia no mercado.
4) SEM – SEARCH ENGINE MARKETING OU MARKETING DE BUSCADORES
É a publicidade em buscadores. Ou seja, quando você paga para anunciar sua marca ao público que faz buscas no Google ou outro buscador (Bling, por exemplo).
Uma das grandes vantagens do SEM é conseguir dados sobre o cliente de maneira controlada e previsível logo no início.
Em um processo básico de SEM a empresa define palavras-chaves relacionadas ao produto e que tenham potencial de conversão, as separa por grupos de anúncios e testa diferentes textos e landing pages. O planejador de palavras-chaves é uma boa ferramenta nesse processo.
5) SOCIAL ADS E DISPLAY ADDS
São anúncios em redes sociais, como YouTube, Facebook, Instagram, etc.
6) ANÚNCIOS OFF-LINE
São os comerciais de TV, rádio, outdoor, panfletos, informes publicitários e anúncios em jornais e revistas.
Aplicação prática: um anúncio de um consultório de geriatria em um jornal do bairro onde está localizado ou no encarte de jornal voltado para o bairro (ex. Zona Sul – O Globo).
7) SEO – SEARCH ENGINE OPTIMIZATION OU OTIMIZAÇÃO PARA BUSCADORES
O SEO consiste em utilizar técnicas para otimizar o seu site e o seu conteúdo para que ele tenha maior visibilidade nos buscadores, ou seja, fique melhor ranqueado em buscas por palavras chaves que interessam ao seu negócio.
Quando fazemos uma busca no Google, dificilmente chegamos à terceira página do resultado apresentado na busca de um termo ou palavra-chave. Daí a importância de ser achado rapidamente.
8) MARKETING DE CONTEÚDO
Está relacionado à criação de um blog da empresa, infográficos e e-books.
A ideia é criar conteúdo baseado no que seu público alvo buscaria na internet, para trazer prospects para o seu site, capturar e-mails de leads, etc.
Aplicação prática: uma empresa B2B pode criar um infográfico com dados importantes do setor que engloba o seu público-alvo e criar uma landing page onde o interessado tenha que deixar o e-mail para fazer o download do material.
9) EMAIL MARKETING
O marketing por e-mail é indicado como uma das melhores maneiras de converter prospects e de manter e monetizar clientes atuais.
É um canal pessoal e costuma dar resultados melhores quando é personalizado.
Além disso, uma das características mais vantajosas da lista de e-mail é que ela é sua. Redes sociais – como Instagram, Facebook e Pinterest – são bancos de terceiros que você pode (e deve) usar para construir o seu próprio banco de dados.
Os seus seguidores do Instagram, na verdade não são seus, são do Instagram.
Explicando melhor: lembra do Orkut? O pensamento que eu quero provocar é que a rede social sumiu (fechou em 2014). Independente da vontade do usuário, as redes sociais podem sumir. E, se a sua comunicação com o seu público se basear apenas nesse canal, você vai perder os seus seguidores ou vai ter algum trabalho para ser localizado na rede social da vez.
10) ENGENHARIA COMO MARKETING
É a estratégia de criar calculadoras, microsites, widgets e ferramentas gratuitas capazes de gerar leads. Ou seja, na engenharia como marketing a ideia é incorporar ao produto ferramentas e recursos que o façam chegar a mais pessoas (possíveis clientes).
Um exemplo são as calculadoras de churrasco, de bebida para festas, etc
Costuma ser mais explorada por Startups de aplicativos, provedores, sites e ferramentas B2B.
Aplicação prática: a WP Engine, provedora de hospedagem no WordPress, criou uma ferramenta gratuita que verifica a velocidade de carregamento de sites no WP. Eles oferecem algo de graça realmente útil para captar e-mails de pessoas que provavelmente estão tendo problema com a velocidade de carregamento do seu site.
11) MARKETING VIRAL
Quando você consegue aumentar sua base de usuários incentivando quem já é cliente a recomendar a empresa para mais pessoas, você está fazendo mkt viral ou marketing de indicação.
Viralizar significa que todo usuário adquirido traz pelo menos um outro usuário, e assim sucessivamente.
Normalmente, há um benefício para quem indica e para quem é indicado. Mas, pode ser uma ação espontânea como o boca a boca.
Aplicação prática: alguns sites, como o Queima diária e Privalia usam o convite. “Convide alguém e, depois que seu amigo realizar a primeira compra usando seu convite, você ganha x reais de desconto na próxima compra.”
Inclusive, se você não conhece o Queima Diária, aproveite para conhecer o “Netflix do Fitness”: são diversos programas de exercícios para fazer em casa por menos de R$1/dia. Tem aula de HIIT, cross training, funcional, dança, pilates, yoga… Treino para quem quer emagrecer, ganhar massa magra, chapar a barriga, empinar o bumbum e muito mais. Você pode fazer as aulas na hora que quiser, usando seu computador, celular, tablet, notebook ou smart tv. Experimente agora por 30 dias e tenha 10% de desconto todo mês CLICANDO AQUI!
Foi o boca a boca que puxou o crescimento inicial do Facebook. Lembram que só quem era convidado podia entrar para o FB?
12) BUSSINESS DEVELOPMENT OU DESENVOLVIMENTO DE NEGÓCIOS
É a criação de relacionamentos estratégicos que sejam bons tanto para a sua empresa como para os seus parceiros. Tem relação grande com network.
A ideia do Bussiness Development é conquistar clientes de um jeito bom para as empresas envolvidas.
Aplicação prática: livro infantil personalizado que explora um personagem da Turma da Mônica. Associação entre MC Donalds e o Ovomaltine para fazer um milkshake.
13) VENDAS
O canal tem como meta desenvolver processos que levem o cliente a pagar pelo produto e criar um discurso de vendas eficaz. É o chamado modelo de vendas replicável.
Às vezes, o cliente online precisa que a área Comercial ligue ou precisa se encontrar com um vendedor ou representante comercial para realmente fechar a compra. Ou simplesmente ele está off-line.
O Canal de Tração Vendas está relacionado a uma atuação mais próxima e direta do cliente.
14) PROGRAMAS DE AFILIADOS
O 14o entre os canais de marketing é o Programa de Afiliados quando você paga outras pessoas ou empresas realizem certas ações, como fechar vendas ou conseguir leads qualificados (alguém que está realmente considerando comprar seu produto ou contratar seu serviço).
Por exemplo, o afiliado promove o produto ou serviço de sua empresa de alguma forma e quando uma venda é fechada através de sua intermediação, ele ganha um percentual, uma valor em dinheiro ou um crédito em produtos e serviços.
Existem diversas plataformas que oferecem produtos para afiliados, a exemplo da hotmart, braip e monetizze.
15) PLATAFORMAS EXISTENTES
Consiste em concentrar seus esforços em determinada plataforma.
Essas plataformas podem ser lojas de aplicativos (Apple e Android), extensão de navegadores e redes sociais (como Pinterest, Facebook, Twitter, etc).
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Aplicação prática: o Evernote foi um dos primeiros aplicativos para Android. Isso fez com que ficasse entre os apps mais baixados durantes 6 semanas consecutivas. A ideia é que quem chega primeiro pode se beneficiar da campanha inicial de mkt que a própria plataforma está fazendo.
16) FEIRAS DE NEGÓCIOS
São as participações em feiras do setor.
Aplicação prática: Para uma marca que desenvolveu uma rede de franquias, participar de feiras que promovam marcas franqueáveis para o público interessado pode ser uma boa estratégia.
17) EVENTOS OFFLINE
Consiste em patrocinar e organizar eventos off-line.
É uma ótima oportunidade para conversar com seus prospects e assim obter informações importantes do produto. Lembrando que nada substitui o cara-a-cara.
Aplicação prática: Um app relacionado a prática esportiva e vida saudável, pode promover uma corrida ou evento de exercícios físicos com participação gratuita.
18) PALESTRAS
Dar palestras permite que você alcance um determinado público, crie e expanda a sua autoridade sobre determinado assunto, além de trazer visibilidade.
O livro não traz essa associação, mas acredito que as Lives e os Webnários poderiam ser incluídos nessa categoria. A meu ver, são palestras online.
19) CRIAÇÃO DE COMUNIDADES
É o que a Dani Junco e a B2mamy fazem muito bem.
O grupo B2manas no Facebook é uma comunidade altamente engajada. Então, sempre que precisam de algum feedback ou vão lançar um MVP, conseguem uma adesão ampla e rápida.
O canal criou um contato direto com o seu público alvo: mães empreendedoras.
Além disso, elas colhem os frutos do boca-a-boca como poucos.
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